Studiare e individuare il proprio target è fondamentale. Ormai lo sai bene perché lo hai letto e sentito un po’ ovunque: rivolgerti a tutti non è una buona opzione.
È quella scelta che alla fine non ti permetterà di distinguerti e ti porterà, nel tentativo di andare bene a tutti, a non piacere a nessuno davvero.
I clienti vogliono essere compresi
I clienti vogliono un servizio di qualità, desiderano sconti, desiderano un servizio di assistenza velocissimo, … certo, tutto vero. Ma il fattore che ti permetterà di entrare in contatto con la tipologia di clienti che desideri e ti consentirà di essere scelto in mezzo a tanta concorrenza è il far sentire capito il tuo cliente.
Le persone amano quell’effetto per cui sembra che quel servizio sia cucito su misura per loro, quella sensazione che fa dire loro “cavolo, sembra che mi abbiano letto nel pensiero! Questo servizio sembra fatto proprio per me!”.
Se non conosci le persone a cui vuoi vendere, come puoi ottenere questo?
Studiare e definire il tuo target non ti fa perdere clienti o circoscrivere troppo il tuo raggio d’azione: ti permette di trovare proprio quei clienti che desideri, quelli che non stanno sempre lì a tirare sul prezzo, che non mettono da parte la qualità pur di avere lo sconto.
5 passaggi per studiare il tuo target
Come muoversi quindi per individuare il proprio target?
Lo studio del target deve essere periodico: dedicarsi a studiare il target una sola volta per poi non tornarci più sopra non ti permetterà di cogliere nuovi dettagli, di correggere il tiro quando serve e di entrare realmente in empatia per offrire quella qualità nella tua offerta prodotti e servizi e nel tuo content marketing necessaria per avvicinare i tuoi potenziali clienti.
Lo studio del target è una parte importante nella costruzione della tua strategia di marketing.
Quali sono i passaggi da seguire per studiare il tuo target?
- Fai ricerca.
- Fai l’esercizio dell’empatia.
- Crea il profilo del tuo cliente.
- Crea un’offerta servizi e prodotti in linea con il tuo target.
- Non interrompere la ricerca.
Fai ricerca
Il primo passo importante per individuare il proprio target è mettersi all’opera e fare ricerca. Studiare le conversazioni online, osservare cosa comunicano i clienti, i feedback che ci hanno lasciato nel tempo, guardare le preferenze osservando i feed di Instagram e andando a scoprire i gusti delle persone sui social.
Se la tua attività è nuova è un po’ più complicato, perché potresti non avere dei feedback ricevuti direttamente su cui fare affidamento. Puoi comunque fare delle ricerche sui forum, sui gruppi Facebook e muoverti sui social per intercettare le conversazioni che potrebbero essere di tuo interesse.
Fai l’esercizio dell’empatia
Questa è la fase più complicata: tu non sei il tuo target. Non sei tu che comprerai quei servizi o prodotti. Chi potrebbe comprarli è necessariamente diverso da te: non può avere quel tuo mix di competenze. Altrimenti potrebbe non avere bisogno di comprare da te!
Magari somigli al tuo target (ed è un bene perché le persone amano ciò che è simile a loro), ma devi comunque avere consapevolezza di essere un’altra persona e toglierti dai tuoi panni. Con un po’ di allenamento diventerà meno complicato.
Per riuscire a farlo è importante mettersi in ascolto, anche di quelle richieste che di solito non ti piace ricevere perché pensi ti facciano perdere tempo.
Devi riuscire a guardare non più dal tuo lato, ma dalla prospettiva del tuo cliente potenziale. E devi anche riuscire a leggere tra le righe e cogliere quello che non viene detto.
Quando raccogli i dati sulle preferenze dei tuoi potenziali clienti, devi infatti considerare due aspetti:
- c’è sempre differenza tra quello che le persone dicono (o mostrano sui social) e quello che poi fanno realmente.
- devi farti le domande giuste.
Se resti troppo sul generico e rispondi solamente a domande relative dati oggettivi (età, professione, sesso, …) perdi per strada un pezzo importante che è proprio quello che ti aiuta a definire la tua nicchia.
Se vuoi individuare il tuo target devi capire bene quali sono le particolarità di quel tipo di persone:
- quale è il suo carattere (se ad esempio è una persona solare ed estroversa oppure introversa)?
- Cosa adora e cosa detesta?
- Quali sono i suoi valori, i suoi sogni, gli obiettivi e le paure?
È qui che devi andare oltre e cogliere il non detto.
Crea il profilo del tuo cliente
A questo punto puoi creare il profilo del tuo cliente. È importante che questo passaggio venga fatto su carta (o comunque resti scritto) e consultato quando serve. Ovvero:
- quando devi scrivere o rivedere l’offerta dei tuoi prodotti;
- quando metti mano al calendario editoriale e valuti quali contenuti creare
Crea un’offerta servizi e prodotti in linea con il tuo target
Devi creare un’offerta che risponda ai bisogni reali del tuo target. Sembra scontato e in effetti dovrebbe esserlo: se crei un servizio che ti piace, ma non risolve i problemi di nessuno, sarà difficile venderlo.
Ti sei chiesto quali benefici porta quel tuo prodotto o servizio, quando lo hai creato?
Non interrompere la ricerca
Ok, ci sono dei periodi in cui questo lavoro viene fatto con una certa intensità. Ad esempio quando devi avviare un’attività nuova o quando vuoi cambiare target.
Però il tuo target può darti informazioni utilissime anche quando si tratta di programmare i contenuti sui tuoi social, oppure creare nuovi prodotti e su altre scelte strategiche.
Il mio consiglio è di prendere nota dei feedback che ricevi dai tuoi clienti e di intensificare la ricerca quando devi prendere delle decisioni.
Conoscere il tuo target a fondo ti permetterà di promuovere il tuo business in modo etico, portando reale valore per i tuoi clienti e senza essere assillante perché le tue azioni avranno l’obiettivo di renderti utile davvero.
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